———解读四平销售公主岭经营处东加油站营销经验

　　响玲公主的故乡———公主岭市城东有一座加油站，人们习惯叫它“东加油站”。这座加油站在四平销售分公司最近组织的全区加油站排行榜中，以月销售量529吨力拔头筹，名列分公司113座加油站榜首。

　　东加油站是四平销售分公司下属公主岭经营处的一座加油站，坐落在公主岭市城东，紧靠102国道。1998年，在沈阳至长春的高速公路还未开通之时，途经的车辆都要经过这座加油站，周边的加油站数量屈指可数，但东加油站的年最高销售量仅有330吨。近几年，东加油站方圆1公里内又新增了近10座加油站。随着高速公路的开通，102国道车流量日渐减少，但来东加油站加油的车辆非但没有减少，反而“日有所增”。因此，2003年以来这个站销量一路攀升。

　　黄龙公司车队200多辆车特意赶到东加油站加油；长春一汽集团公司集装箱送车队在东加油站加过一次油后，只要路过公主岭就一定会到这个站来加油；公主岭市客运公司100辆客运车辆到这个站途中要经过两座加油站，但他们却“舍近求远”来加油……这样的例子不胜枚举。那么，东加油站这棵“梧桐树”，招引“金凤凰”的“法宝”究竟何在？

　　有一位经营管理经验丰富的站长。李洪范1987年就当上了加油站站长，一干就是16年。今年1月，公主岭经营处实行加油站经理竞聘，他又竞聘上了东加油站经理的岗位。16年来，他每到一座加油站都使销售上台阶，凭着长期积累的丰富的营销经验，李洪范带出了一个又一个先进加油站，东加油站就是其中之一。

　　有“中国石油”这个知名品牌做后盾。东加油站“写在纸上，说在嘴上，落实在行动上”的一句话就是“中国石油”。客户进站加油时，这个站的员工就会向客户说：“师傅，加‘中国石油’的油，没错，包你满意放心！”东加油站为了叫响“中国石油”品牌，向顾客承诺绝对保证油品的数量和质量。记者在《加油站管理奖罚条例》上看到“克扣顾客油品的员工待岗3个月”、“油品进站不进行严格验收，不分车填写数量、质量接卸记录的每次罚款50元人民币”等规范性条款。就是凭着“中国石油”的品牌效应和认真责任的态度，至今没有一个客户因油品质量、短斤少两等问题而不满意。

　　有广为称道的优质服务树形象。距东加油站不远有几座个体加油站，他们经营的油品价格灵活，总是以每升低于东加油站0．2元左右销售。而东加油站执行的油品价格是上级公司规定的，价格上无法比较，能比的就是服务。因此，东加油站为了提高“车辆进站率，油箱加满率，车辆回头率，客户满意率”，就在优质服务上狠下功夫。严格贯彻执行《加油站管理规范》，员工上岗实行统一着装，挂牌服务，为顾客加油必须规范操作，交谈要使用文明用语，树立“顾客永远是正确”的服务理念，设立员工委屈奖，奖罚条例明文规定。

　　有一套严格的管理体系做保障。东加油站管理严格，执行规章制度毫不留情。在经营活动中更是“严”字当头。东加油站坚持“一日清”管理法，做到油品储存及销售日清月结，账货相符，账账相符，交接班时必须按规定计量，及时准确填写交接班记录，绝对不允许有半点差错。

　　有一支精干的员工队伍做支撑。几年前，这个小小加油站拥有39名员工，每卖一吨油（包括工资在内）各种费用要支付131元。2003年实行“定岗定员”后，只留下14名优秀员工，每卖一吨油只须支付45元工资（含水、电、办公费等），员工的工作积极性和服务质量大大提高，吸引了越来越多的新老客户进站加油。（记者：王耀忠 　编辑：段林芳）